Consejos para negociar con las empresas chinas

Las diferencias culturales entre China y occidente son tan importantes que un comportamiento no adecuado puede hacer fracasar cualquier proyecto con este país.
Hay que partir de la base de que, tradicionalmente, a los chinos no les gusta negociar directamente con extranjeros. Las humillaciones sufridas en distintas guerras han provodado un sentimiento xenófobo hacia los extranjeros, a los que consideran seres inferiores y en calidad de invitados, lo que provoca un cierto grado de desconfianza hacia los occidentales.

No obstante, la sociedad china urbana está cambiando y los jóvenes perciben a los occidentales como algo bueno y digno de ser imitado. Así, se está cambiando la forma de vestir, se está abandonando la medicina tradicional y se copian patrones occidentales.

Por otra parte, el tiempo no tiene la misma importancia que para nosotros, por lo que no hay que tener prisa para hacer negocios. Sin embargo, hay que mantener una estricta puntualidad en las citas.

Existen ciertas formalidades comunes a otros países de la zona, como entregar y recibir las tarjetas de visita con las dos manos y mantenerlas encima de la mesa durante la entrevista.

Como si de una conversación coloquial se tratara, es habitual que en una reunión de trabajo se pregunte por la edad, la familia, salario, etc. Al mismo tiempo, hay que ser muy discreto con las preguntas que se realizan y dejar a un lado las alabanzas que no son bien recibidas. Asimismo, hay que ser conscientes de que nunca nos darán un no como respuesta, por lo que tampoco hay que hacerse falsas ilusiones al no encontrar respuestas negativas.

Otra pregunta habitual suele ser el número de trabajadores de la empresa. No hay que olvidar que habitualmente en las empresas chinas trabajan miles de personas y las cifras de cualquier pyme occidental pueden parecer ridículas, por lo que no está mal contestar hablando de la última tecnología disponible en la empresa o del número de países a los que se exporta.

Respetar el protocolo requerido

Es muy importante también respetar el espíritu jerárquico y el protocolo requerido en cada ocasión. A diferencia nuestra, la persona más importante entra en primer lugar y la menos importante la última, lo que puede dar lugar a confusiones si, por ejemplo, un empresario español cede el paso a su intérprete. Por otra parte hay que respetar en todo momento el honor tanto personal como de la empresa con la que estamos tratando. Una simple crítica puede significar, para un chino, la pérdida de su honor, que se considera más importante que el poder y el dinero. Consecuentemente, hay que saludar primero a la persona de más alto cargo, mostrar respeto llamando a los interlocutores por el nombre y el cargo y no permitir que los subordinados interrumpan.

Para las negociaciones es recomendable el uso de intérpretes, cuyo papel puede ser la clave de su éxito. Los mejores intérpretes son los nativos con los que se debe hablar antes de las reuniones para introducir el tema y las intenciones. Se debe hablar con frases sencillas y completas, el lenguaje debe ser claro y formal, hablar con pausas, vigilar las cifras largas y evitar las bromas que pueden perder significado. Escuche a su intérprete, ya que una frase, normalmente, no se puede traducir en dos palabras.

Ante un ambiente hostil, no se lo tome de manera personal e intente controlar la situación. Si hay preguntas repetitivas, tómese su tiempo para responder y sea coherente. Además, es importante tener traducido al chino parte del material sobre la empresa.

Detallar los contratos al máximo

Los chinos son partidarios de contratos poco precisos y modificables, ya que dan más importancia a la relación de confianza que al cumplimiento estricto del contrato. Si hay problemas, no harán nada que no se especifique en el contrato, por lo que hay que intentar detallarlos al máximo.

Habitualmente en el primer encuentro se suelen hacer regalos modestos (por ejemplo, artículos de merchandising de la empresa). Es mejor realizar y recibir los regalos en nombre de la empresa y procurar que no sean de gran valor. Los regalos se suelen rechazar, por lo que hay que insistir y darlos y recibirlos con las dos manos. En cuanto al vestuario, hay que evitar el blanco o el negro, colores de luto; el rojo, rosa, amarillo y dorado tienen buenas connotaciones.

Aunque alguno de los consejos anteriormente citados puedan parecer anecdóticos, un comportamiento conforme a las costumbres chinas puede facilitarnos en gran medida todo un proceso de negociación. .