jueves, 21 de octubre de 2010

Negociar en Malasia. Tarjetas de visita y otros conceptos. Protocolo empresarial.

1. Reuniones. El primer paso a dar al llegar a una reunión es hacer las correspondientes presentaciones entre las personas que van a participar en la misma.




En sus exposiciones, no es buen argumento de venta la comparación de sus productos con otros similares aunque salga ganando el propio. No les gusta este tipo de argumentos.



2. Tarjetas de visita. Las tarjetas de visita son para los malayos una carta de presentación muy importante, por lo que se deben imprimir en una cartulina de calidad y con una buena impresión. Para ellos una tarjeta elegante es aquella impresa en caracteres dorados. No obstante puede estar impresa en negro, pero con gran calidad.



Las tarjetas de visita, es bueno que estén impresas en el idioma local, y tampoco debe ignorar hacerlo en chino, debido a la gran cantidad de empresarios cuyo origen es chino.



Nada más terminar las presentaciones es cuando se procede a repartir las tarjetas de visita entre los asistentes. Siempre se deben entregar por el lado en el que está impreso su idioma.



La tarjeta de visita debe contener los datos más elementales de la persona: nombre completo, nivel educativo (carrera si la tiene), cargo profesional. En Malasia es habitual encontrar este tipo de información en las tarjetas de visita.



Los malayos reciben su tarjeta de visita con ambas manos, y la observan durante un tiempo. La tarjeta se guarda en el tarjetero, en la carpeta o en la agenda, pero no se la guarde en el bolsillo (al menos del pantalón). Tampoco se debe escribir sobre ellas. Cuando usted recibe la tarjeta debe hacer lo mismo que ellos. Observarla detenidamente, y guardarla. No escribir sobre ella ningún tipo de anotación.



3. Empresarias. Las mujeres empresarias o ejecutivas pueden encontrar algunas dificultades para hacer negocios en Malasia. Su cultura es aún poco tolerante con las mujeres. No obstante, las mujeres extranjeras reciben un trato muy diferente a las locales.



4. Etnias. Malasia en un país receptor de muchas personas de otros países. Es fácil que usted haga negocios con personas de distintos países, sobre de todo de China y de la India. Éstos tienen diferencias culturales significativas con los malayos propios del país. Téngalo en cuenta a la hora de negociar. Los malayos son personas que deben confiar en la persona para hacer negocios con ellos. Por eso el conocimiento personal es importante para ellos.



5. Tiempo. Las negociaciones en Malasia suelen ir a un ritmo lento, por lo que debe armarse de paciencia para llegar a establecer una buena relación empresarial con sus colegas. Cuente con ello a la hora de hacer sus previsiones, pues tendrá que hacer varios viajes al país.



6. Confianza. Es una palabra fundamental para tener éxito en las negociaciones. La persona es muy importante para ellos y por esta razón es fundamental transmitirles firmeza y confianza. No obstante, no piense que ganarse su confianza es un éxito asegurado para su negocio. Es una fase nada más. Ellos analizarán muchos otros aspectos de su propuesta.



7. Respeto. Los malayos son muy respetuosos con sus mayores y con sus superiores. Trate siempre con respeto a estas personas. Si entra a un lugar donde hay un grupo de personas salude primero a las personas de más edad. No fume cuando saluda a otra persona. Tampoco es educado saludar a otra persona con gafas de sol, cubierto con un sombrero o visera o con cualquier otro objeto que le tape los ojos y la cabeza.



8. Idioma. Por pura lógica, y como siempre decimos en cuanto al idioma, no hay nada como el idioma local. Pero como la dificultad del mismo es manifiesta, se puede optar por el idioma inglés. Hay que tener cuidado con los posibles malos entendidos que se puedan dar por el idioma. Hay que hablar claro y con palabras sencillas. Nada de frases complicadas y largas explicaciones. No deje a un lado la idea de contar con los servicios de un traductor-intérprete. El Bahasa es el idioma oficial de Malasia y es conveniente, al menos en las primeras reuniones tratar en su idioma. Luego se puede evaluar el nivel de otros idiomas de sus colegas.



Hay que contar con que si necesita realizar trámites oficiales, éstos los deberá hacer en Bahasa, aunque puede adjuntar una copia a mayores en inglés. Por lo tanto, si tiene que hacer trámites oficiales, le será imprescindible contar con los servicios de un traductor.



Es un gesto de cortesía aprender unas palabras en su idioma, Bahasa. Es un detalle que le agradecerán. Al menos un vocabulario básico.



9. Los malayos más clásicos puede que solo hagan negocios con aquellos que profesen o estén de acuerdo con la religión islámica. Estos malayos suelen ser bastante autosuficientes, muy reflexivos y pueden buscar el consejo de otras personas, a partir del grupo en el que ellos se apoyan para la toma de decisiones.



Tomar una decisión para estos malayos es una combinación de factores: el religioso, influenciados por sus creencias islámicas, sentimientos subjetivos, análisis de los puntos expuestos, etc.



10. Reputación. Hay una expresión de gran importancia para ellos que se puede traducir como "Salvar la cara" (Saving face). Es algo así como perder la buena reputación por perder el control ante situaciones inesperadas o incómodas, perder las formas, hablar mal de otras personas, etc. Cualquier tipo de comportamiento que nos haga perder el respeto y la confianza de los demás.



11. Los malayos, como muchos otros pueblos son poco dados a expresar emociones en público, y esperan de los demás que hagan lo mismo. Son muy calmados y no expresan públicamente sus sentimientos aunque la situación sea incómoda o descontrolada. Los malayos han sido educados para que las emociones no les dominen.



12. Negativas. No espere nunca un "no" como respuesta directa, sino que es más fácil que escuche un "si" dubitativo, que puede significar un "no". Decir con cierta tibieza "si" suele significar una respuesta negativa a su propuesta.



Puede encontrar otras respuestas bastante ambiguas que pueden darle una pista sobre la negativa a llegar a un acuerdo. Expresiones tales como "si, pero ...", "puede que ...", "sería complicado o difícil ...". En casi todos estos casos hay un "no" velado en sus respuestas. También tiene una manera muy peculiar de decir "no". Si le ignoran la pregunta o hacen como que no le han oído, es una manera de decir "no".



Tampoco le debe extrañar si la respuesta negativa o rechazo de una propuesta le llega por medio de un tercero.



13. Gestos. Cuando conversa con un malayo puede haber ciertos gestos que nos pueden dar pistas sobre lo que le están queriendo decir. Si aspira aire entre los dientes, lo contrario a silbar, suele ser síntoma de desacuerdo por su parte; indica cierta desconfianza y actitud negativa hacia lo que decimos o proponemos. Da lo mismo lo que pueda decirle, en el fondo está rechazando o desconfiando.



14. Preguntar. Los malayos suelen hacer preguntas en las que se incluyen las posibilidades de respuesta que tienen. Si le quieren invitar a comer por ejemplo, es fácil que le hagan la siguiente pregunta: ¿Quiere que vayamos a cenar o no? Cuidado cuando formula las preguntas. Procure no comenzarlas con una partícula negativa. ¿No tiene conexión a Internet?, ¿No puede recibir dos contenedores más? Debería hacer las preguntas de otra manera. ¿Dispone de conexión a Internet?, o bien ¿Puede recibir dos contenedores más? Evite las partículas negativas o sustitúyalas por otras positivas.



15. Pausas. No debe asustarse ante los silencios y pausas. Estos períodos de tiempo les sirven como puntos de reflexión, pero no tienen un significado ni positivo ni negativo. Son puntos "neutros" en nuestras conversaciones.



Siempre que haga una pregunta debe dar un tiempo de cortesía para esperar la respuesta. Hay que darles unos segundos para que le den una respuesta. Hay veces que uno se adelanta a seguir el desarrollo de la conversación sin respetar estos pequeños tiempos de pausa. No se le ocurra seguir una conversación hasta que no haya obtenido una respuesta.



16. Realeza. En algunos de los estados Malayos aún cuentan con un Sultán como cabeza visible de poder. El respeto por esta persona es total. Las barreras sociales que los diferencian son insalvables. Las ceremonias en las que participan los sultanes suelen ir rodeadas de mucho ceremonial y boato. Lo mismo que si usted es recibido por un Sultán. Deberá conocer al dedillo su ceremonial y el tratamiento correcto con el que dirigirse.



17. Creencias. Muchos de los malayos, sobre todos los de ascendencia China, creen mucho en la astrología. Es fácil que le hagan esperar al día propicio para la firma de un contrato. Las condiciones adecuadas astrológicamente son para ellos muy importantes.



18. Contrato. Las peticiones, negociaciones de nuevos puntos, cambios, etc. pueden darse incluso después de haber firmado el contrato. Por ello no podemos dar por cerrado completamente nunca las negociaciones pues siempre pueden estar abiertas a cambios o modificaciones, cosas que no suelen ocurrir en la cultura occidental de los negocios.



19. Vestuario. El vestuario como visitante, el suyo, puede mantener los códigos occidentales. Los malayos, pueden vestir de forma diferente dependiendo de sus orígenes y de la occidentalización o no que hayan sufrido o adoptado. No hay un regla fija de etiqueta en el vestuario.



20. Conversar. En sus conversaciones debe evitar las críticas al Rey, al Primer Ministro o a miembros del gobierno. Por lo tanto, la política no es un buen tema para conversar. Es mejor dejar que sea la otra parte la que inicie la conversación.



Puede hablar de cine, y tener la picardía de leer con anterioridad la cartelera de cine local. Si les habla de su cine y de sus últimos estrenos les dejará gratamente sorprendidos. Ellos son amantes de su cine.



21. Hay que aprender a diferenciar, físicamente, a un malayo, de un chino o de un hindú. Es importante, porque saber a tiempo su etnia nos puede ayudar en determinados momentos.



22. Comida. Sus comidas y platos son muy distintos a los de la comida occidental. Debe ganarse su respeto y ser educado, no rechazando ningún plato al que le inviten. Solo pruébelo. No hace falta que coma una gran cantidad, solamente tener el detalle de probarlo.



23. Compras. Puede encontrar tiendas de todo tipo sobre todo la capital y otras grandes ciudades. Hay que tener cuidado porque también se pueden encontrar muchas copias e imitaciones. No colabore con estas personas comprando objetos copiados o imitaciones.



24. Cuando entra en una casa es preceptivo quitarse los zapatos, lo mismo que cuando entra a una Mezquita o cualquier otro edificio en el que se lo requieran.



25. Es conveniente que usted conozca un poco de la cultura malaya antes de visitar su país. Malaya es un país maravilloso que le puede ofrecer todo tipo de diversiones y atractivos.

miércoles, 13 de octubre de 2010

Negociar en méxico. Reglas para el éxito. Reuniones y acuerdos.

1. Conocimiento y confianza. Es bueno ganarse la confianza de nuestros anfitriones porque ellos son bastante dados a hacer negocios con personas de confianza y, si tienen un buen conocimiento sobre ellas, mucho mejor. No se fían de las personas que no les inspiran confianza.

Aunque sus aptitudes profesionales son importantes, así como su carácter, ellos aprecian mucho que usted se "abra" con ellos y les demuestre que está dispuesto a ser honesto y transparente con ellos. Eso será una importante baza para usted.

2. Vida social. Ganarse esa confianza, tan valiosa en México, requiere que usted se mueva por diversos ambientes, no solo laborales, y cumpla con su agenda social, en la medida de sus posibilidades. Procure no rechazar invitaciones a los más diversos actos o encuentros. Es una manera de darse a conocer, e incluso, de ampliar sus contactos de negocios.

3. Familiaridad. Aunque no lo parezca, los mexicanos son negociadores duros, pero la dan un matiz de calidez y cercanía a sus negociaciones. El comportamiento resulta muy cercano y muy estrecho. Dan siempre una sensación de familiaridad, de compadreo.

4. Material. Siempre que haga cualquier tipo de propuesta, acompáñela de dossiers, material gráfico y audiovisual, e información lo más completa posible sobre la propuesta hecha. Una buena puesta en escena es una parte importante de las negociaciones. Es el "envoltorio" de la propuesta.

5. Negociación. Aunque la apariencia sea muy cercana, las negociaciones suelen ser largas, y le llevarán varios días de estancia en México, así como varios viajes a la ciudad. Si tiene que hacer un presupuesto, de un amplio margen al mismo, pues se verá sometido a un "regateo" a la hora de negociar. Poner una cierta cantidad elevada, le deja jugar con una margen de descuento o de reducción de precio.

6. Información. Es importante documentarse sobre la empresa a la que va, ya que ellos estarán buen informados de la actividad de su empresa. Y si les quedan detalles por saber, no dude, en que se los preguntarán.

7. Modales. Cuidado con el tono de voz empleado, no llegar a los gritos. Tampoco se pueden hacer desaires, lanzar objetos sobre la mesa, poner malas caras, resoplar cualquier otro medio para demostrar enfado o contrariedad. Siempre buena cara.

8. Opiniones. Aunque el equipo de trabajo con el que se reúne, opine, replique, etc., en la mayor parte de los casos no suelen tener mucho poder de decisión. Son los ejecutivos de mayor nivel o los propios dueños los que toman las decisiones finales. Por eso hay que poner mayor énfasis en tratar a los ejecutivos o las personas con mayor capacidad de decisión.
9. Firmas. Una vez llegados a un acuerdo, es importante ponerlo todo por escrito y firmarlo. Si surge cualquier tipo de cambio o desavenencia hay un documento de por medio que sirve como base legal.

jueves, 30 de septiembre de 2010

COMUNICACION CORPORATIVA

CONFERECIA: Comunicación Corporativa

Conferencista: Carlos Eduardo Vasquez Cardona

“EL ARTE DE SER COHERENTE”

La comunicación es inherente al ser humano. Desde que nace, el ser humano comunica sus necesidades y sus sensaciones. Es imposible no comunicar, porque aún el silencio comunica. La organización, como una extensión del individuo, también necesita comunicar. Este es uno de los aspectos más importantes en la empresa e incluye la comunicación efectiva con las distintas audiencias: empleados recientes y antiguos, gerentes y directores, clientes actuales y potenciales, entidades públicas y privadas, competencia directa e indirecta y público en general. Las decisiones en el área de la comunicación corporativa toman en cuenta lo que se comunica, como se comunica y a través de qué medio se comunica. Lo anterior vale no solo para las tecnologías de comunicaciones como la Internet y la videoconferencia, entre otros, sino para valores tradicionales de la comunicación como la claridad, brevedad y concisión.

El objetivo básico de la comunicación estratégica es lograr una coherencia en todos los mensajes de la organización. El punto de partida para un proyecto de esta envergadura son los lineamientos estratégicos: misión, visión, valores, filosofía, objetivos, políticas, estrategias.

La coherencia en los mensajes de la organización debe ser válida para las tres formas principales de la comunicación corporativa: la comunicación interna, la comunicación externa y la comunicación institucional. Cada una de ellas tiene incidencia directa sobre la identidad y la imagen corporativa.

La Comunicación Corporativa se compone de un sinnúmero de elementos, tanto internos como externos, que desarrollándolos, constituyen la plataforma de proyección de la imagen en una forma eficiente.

La comunicación corporativa es un instrumento de gestión por medio del cual toda forma de comunicación interna y externa conscientemente utilizada, está armonizada tan efectiva y eficazmente como sea posible, para crear una base favorable para las relaciones con los públicos de los que la empresa depende.

Esta definición abarca en su aspecto fundamental, las directrices sobre las cuales se lleva a cabo la presente investigación. En primer lugar, el concepto de instrumento de gestión equipara la comunicación corporativa con otros tipos de gestión como la gestión financiera, la gestión de producción, la gestión de recursos humanos y la gestión comercial. Este nivel permite identificar a la comunicación corporativa como una herramienta de gestión que pretende contribuir al logro de los objetivos de la organización.

La comunicación corporativa surge de los cambios generados de la gerencia de una comunicación persuasiva a la gerencia de una comunicación corporativa, que trasciende la comunicación meramente comercial. El término “corporativa” no debe aplicarse solo a la empresa, el término viene de “corpus”, cuerpo o suma de partes y, en sentido figurado significa “relacionado al todo”.



La comunicación corporativa se centra primero en los problemas de la organización como un todo para después encargarse de las funciones de la comunicación desde su contribución a la realización de los objetivos de la empresa.

La comunicación corporativa representa una mirada nueva a la comunicación dentro de la organización y de la organización con su entorno. La comunicación corporativa no es una nueva profesión sino una manera nueva de entender la comunicación. Debe entenderse desde una perspectiva holística que incluye otras disciplinas como la psicología, la administración, la gestión estratégica, el mercadeo y las ciencias de la comunicación.
En muchas organizaciones, la suma de todas las actividades de comunicación interna y externas crea una impresión fragmentada. La imagen de la empresa se resiente. Por esta razón la comunicación corporativa busca una coordinación de la comunicación. Dice Van Riel que “la comunicación en la empresa debe ser integral y no fragmentada. Los esfuerzos deben dirigirse hacia la consecución de una mayor coherencia entre toda forma de comunicación. Los individuos deben proyectar una imagen favorable de acuerdo a las políticas de comunicación adoptadas. Cada individuo es un elemento importante en el logro de un bien común. La empresa debe producir todas sus comunicaciones dentro de un marco común consistente”.

VIAJES DE NEGOCIOS EN ITALIA

Los italianos son afamados negociadores pero con una cierta fama o punto de picaresca, al igual que ocurre en España, donde la fama puede ser algo más una leyenda que una realidad. Los italianos son locuaces, hablan en un tono de voz bastante alto y suelen gesticular mucho.

Las empresas se suelen regir por un liderazgo familiar y el estilo empresarial tiene bastantes connotaciones familiares. De todo el mundo son conocidos los tradicionales clanes familiares que dominan sectores como el automovilístico, audiovisual, etc.

Los saludos suelen ser muy efusivos y al gesto habitual de dar la mano, pueden seguir unas palmaditas en la espalda o bien agarrarle el brazo, si tienen con usted cierta confianza. Su espacio personal puede verse invadido o sentirse ligeramente amenazado. Debe tratar de no mostrar enfado o contrariedad por ello.

Tanto los hombres como las mujeres, gozan de un plano de igualdad bastante elevado. No obstante, si usted es una mujer, no se sienta ofendida por alguna galantería que le haga un caballero. Los italianos tienen fama de ser muy corteses y galantes con las señoras.

Para dirigirse a otra persona suelen utilizar el término de "Dottore". No obstante, como ocurre en otras culturas, puede que a lo largo de una conversación le inviten a que utilice un tratamiento más personal y cercano, por ejemplo, utilizando solamente el nombre de pila de su interlocutor. Tanto para saludar como para despedirse suelen utilizar mucho la palabra "Ciao".

El vestuario debe ser elegante y con cierto toque clásico. Los italianos son muy mirados con el vestuario, y lo valoran como algo muy importante, al igual que la puntualidad. Es bueno confirmar las citas en fechas cercanas a su celebración. Un cambio de última hora por parte de ellos o de usted, puede trastocar su agenda.

Las comidas de negocios suelen ser bastante habituales, y sobre todo, los almuerzos. Es habitual discutir detalles de muchos negocios en torno a una mesa. Los italianos son grandes amantes de la gastronomía, por lo que, si es usted quien invita, hágalo en un sitio de calidad. Si es un almuerzo, no debería alargarse el mismo más de las dos horas. Si hay que perfilar más detalles, se debería volver a la oficina.

Los horarios de oficina en Italia, son aproximadamente de 8,30 de la mañana a 5,30 de la tarde, con la correspondiente pausa al mediodía para comer.

Respecto a los horarios comerciales, la mayor parte de las tiendas suelen abrir de 8,30 de la mañana a 12,30 de la mañana y de 3,30 de la tarde a 7 de la tarde, de Lunes a Sábado. Muchas tiendas, en invierno, cierran los lunes por la mañana. Los centros comerciales no suelen cerrar a mediodía, así como algunas tiendas situadas en lugares muy turísticos.

Aunque el estilo negociador le pueda parecer muy dinámico, no le extrañe, que las negociaciones vayan más lentas de lo que espera. Sobre todo si necesita realizar trámites administrativos. Lo mejor es que contrate los servicios de un gestor o representante local que le ayude en estas cuestiones.

Las propinas no están muy estandarizadas por lo que puede dejar la cantidad que desee. La media suele estar en el 10% del importe de la factura. En las terrazas, se suele cobrar un extra por el servicio. En los restaurantes le pueden cobrar complementos, que no ha pedido pero que le ponen en la mesa: el agua, el pan ... conceptos diversos.

A los italianos les gustan los productos de calidad, que suelen valorar más que el precio de los mismos. Por ello es muy importante remarcar siempre en cualquier conversación o negociación el dato de la calidad. Le aporta mucho valor al producto o servicio del que traten, ya sea en plan de negocios o en cualquier acontecimiento social.

lunes, 20 de septiembre de 2010

NEGOCIOS EN AUSTRALIA

Saludos y presentaciones.

Los australianos son personas poco ceremoniosas y muy prácticas. Son personas simpáticas, abiertas y que adoptan casi, en seguida, una actitud relajada y amistosa con las demás personas. Su saludo inicial se suele hacer utilizando el nombre propio (nombre de pila).

Es un comportamiento bastante generalizado el que su interlocutor australiano establezca el nivel de familiaridad que desea tener en su conversación/trato con usted; por ello no se sienta ofendido si su interlocutor australiano adopta enseguida una actitud bastante afable con usted.

La forma de saludar consiste en estrecharse la mano, sin perder el contacto visual con la persona a la que saluda y esbozando una leve sonrisa o al menos un gesto que denote una cierta afabilidad. El apretón de manos debe ser breve (solamente unos segundos), pero firme.

Al saludo, le suele acompañar alguna frase hecha del tipo "how do you do ?", "Good morning", "Good afternoon", "How are you ?", etc.

Una vez que se han hecho las presentaciones pertinentes, es un buen momento para proceder al intercambio de las tarjetas de visita. Éstas deberían estar, por una de sus caras, impresas en Inglés. Y siempre de dan por el lado en el que está impreso el idioma de nuestros anfitriones.

Protocolo laboral y la ética de los negocios.

Australia es un país de libertades lo que facilita mucho los procesos de negociación. Son abiertos y poco dados a mostrar sus éxitos o logros en público, ni a presumir de lo que tienen o han conseguido. No les gustan las personas arrogantes o presumidas, como pueden ser en muchos casos, los norteamericanos.

Ahora bien, valoran mucho la modestia, la lealtad, la honestidad y la profesionalidad. Valoran el trabajo bien hecho, cosa que consideran más una obligación que un mérito. Por ello no debe esperar muchas alabanzas por su trabajo, aunque haya sido magnífico. Hacer bien su trabajo es indispensable para lograr un éxito en el mundo de los negocios en Australia.

Vestimenta.

En el mundo de los negocios, el vestuario suele ser bastante clásico, sobre todo en los sectores más tradicionales, como el financiero.

Para los hombres, traje y zapatos de corte, clásico, camisa blanca y lisa o de colores discretos y corbata. Complementos, los menos posibles. Gemelos, reloj, cinturón y/o tirantes, alfiler de corbata ... y poco más.

Para las señoras, trajes de chaqueta de corte clásico, zapatos planos o de medio tacón y complementos, pocos, y maquillaje discreto. También son muy adecuadas las combinaciones de blusa-pantalón o falda-blusa, en perfecta combinación y armonía de colores y tejidos. Nada de combinaciones atrevidas.

En las pequeñas empresas y compañías de sectores menos tradicionales, como pueden ser las empresas de programación, las normas de vestuario suelen ser más relajadas, y puede prescindirse de la corbata, e incluso, en algunas ocasiones, hasta de la chaqueta, y vestir de una manera más informal. Pero en las primeras reuniones (o la primera, al menos) vestir de forma clásica hasta poder evaluar personalmente, lo usos en la empresa que visita.

Las reuniones y citas de negocios.
La puntualidad es muy valorada por los australianos, lo que significa que usted se preocupa por el negocio. Si va a llegar tarde a una reunión, avise antes a sus colegas o a su secretaria. La agilidad en las reuniones no quiere decir que se tomen los negocios a la ligera y que tomen decisiones precipitadas. Lo que son, es eminentemente prácticos y no les gusta perder el tiempo, por lo que si su exposición no les parece demasiado completa o interesante, puede que la reunión no dure mucho y que no haya reuniones posteriores.

En determinadas reuniones, puede que trate con personas de las que no sabe su posición en la empresa, pero que son fundamentales en la toma de decisiones final. No se puede dar un trato especial a las personas por el cargo. Australia es un país sin diferencias, y les gusta que el trato sea igualitario en la mayoría de los casos y situaciones.

El idioma.
El inglés es el idioma oficial en Australia. Sin embargo, hoy en día se pueden hablar más de cien idiomas debido a la presencia de inmigrantes que han llegado de todas partes del mundo. En este sentido Australia es uno de los grandes ejemplos de convivencia multirracial y multicultural, lo que enriquece al país en muchos aspectos (negocios, cultura, gastronomía ...).



Toma de decisiones y firma de contratos.
El estilo de negociación puede tener un cierto toque americano. Reuniones ágiles, enfocadas a obtener los mejores resultados con brevedad y tomar las decisiones de forma rápida. Son eminentemente prácticos y valoran mucho el enfoque realista de las propuestas. Los números, los posibles resultados a corto plazo y otros detalles numéricos son de vital importancia para lo toma de decisiones. No obstante, dependiendo de las propuestas, puede que se tomen su tiempo para evaluar sus propuestas.

viernes, 17 de septiembre de 2010

La etiqueta en las reuniones de negocio

Los negocios se basan en relaciones. En las reuniones de trabajo hay que relacionarse con otras personas. Y en cualquier lugar donde se dan relaciones entre personas hay que conocer y tener en cuenta ciertas reglas de cortesía y etiqueta, que hacen más fluidas y cordiales estas relaciones.

La etiqueta en los negocios es un factor muy importante que puede influir, de manera notable, en el éxito o el fracaso de una relación comercial, de una negociación o de cualquier otro tipo de acuerdo.

Si en la mesa se demuestra la buena educación recibida y los buenos modales que ha aprendido una persona, en una mesa de negociación pasa otro tanto de lo mismo. Como hemos indicado en otros artículos de este portal, ser más grosero o maleducado, no es sinónimo de ser más agresivo o mejor negociador. Todo lo contrario. Es la misma diferencia que existe entre ser respetado o temido. No es lo mismo.

"La actitud positiva es indispensable para negociar en un ambiente fluido y distendido"

Si todos los participantes en una reunión, se encuentran cómodos, relajados, tranquilos, confiados, etc. tienen el escenario más adecuado para sentirse confortables y ver con una actitud más positiva y serena todos los pormenores de las negociaciones. Los mejores resultados se consiguen en este tipo de reuniones. Las reuniones con voces, sobresaltos, faltas de respeto y de educación, son más tensas, menos productivas y muy poco fluidas. Entran en escena aspectos negativos, que nublan los puntos de vista y hacen mucho más difícil la evaluación de propuestas y la toma de decisiones.
Hay que hacer una distinción entre reuniones informales y/o internas, de las reuniones más formales y/o externas.
En las primeras el ambiente suele ser más distendido, incluso en el tema del vestuario. Se trata con personas conocidas, cercanas y, generalmente, unidas por algún tipo de vínculo: compañeros de trabajo, de departamento, colegas de otras compañías, etc. En este tipo de reuniones, se relajan cuestiones protocolarias tales como precedencias, tratamientos, etc. No quiere decir, con esto, que no se respeten las reglas básicas de cortesía y buena educación que deben estar presentes en cualquier ámbito de su vida.
En las reuniones más formales y/o externas, se suele tratar con personas, en muchos casos, desconocidas o con las que se ha tenido poco trato. En estos casos la formalidad se debe ver reflejada en aspectos tales como el vestuario, el tratamiento más respetuoso, la ubicación correcta de cada uno de los participantes según su cargo o puesto, etc. Tampoco hay que pensar que se va a hacer una reunión tan rígida, en la que se pueda cortar la tensión y la seriedad con un cuchillo. También puede haber un ambiente distendido, pero guardando unos ciertos límites.

En cualquiera de los dos casos, además de las buenas maneras, debe demostrar toda su profesionalidad preparando de forma adecuada la reunión, siendo puntuales, cumpliendo los tiempos establecidos, respetando los turnos de intervención de los participantes, etc. Respeto, educación y sentido común, son las claves del éxito en cualquier ámbito

domingo, 12 de septiembre de 2010

De negocios por U.S.A. Negociar en Estados Unidos. Peculiaridades. Tratamientos y presentaciones.


Tener una cita de negocios o una reunión en Estados Unidos, no difiere mucho de otros países europeos o de la cultura occidental. Aunque como todos, tiene sus particularidades.

Antes de decir algo, debemos saber que los americanos no son los reyes de las buenas maneras, y a veces lo dejan bastante patente. Pero como en todo, no es bueno generalizar, y no se puede medir a un colectivo por lo que hacen ciertas personas.

Lo más importante para acudir a una cita de negocios en este país es la puntualidad, así como haber solicitado con tiempo esta cita para el encuentro.

El tratamiento correcto, en un principio, es utilizar Mr. ó Miss con el correspondiente apellido. Mr. Baker, Miss Modiaich ... Habitualmente los americanos prefieren que los tratemos por su nombre, y en cuanto nos lo indiquen podremos hacerlo de esta forma más directa, Mike, Belinda ...

A la hora de las presentaciones, podemos dar nuestra tarjeta de visita. No en todos los casos, ellos nos devuelven la suya. Puede que lo hagan en un próximo encuentro.

El ritmo de las reuniones de trabajo suele ser bastante rápido, y les gusta ir al grano, es decir, les gusta conocer los principales puntos de la propuesta de forma inmediata. Son buenos negociadores, y hay que tratar de llevarles a nuestro terreno.

Valorar las opiniones expertas y bien contrastadas. Y en cuanto al plano legal, Estados Unidos cuenta con una compleja legislación que abarca a todos los sectores industriales y civiles de la sociedad. Casi siempre es necesario contar con los servicios de un bufete de abogados.

Son muy rígidos en cuanto a políticas de empresa se refiere. Suelen seguir al pie de la letra los dictados de sus jefes y superiores. Sus márgenes de maniobra suelen ser pequeños.

Buena parte de la vida americana gira en torno al trabajo (sino comprueben los días de vacaciones que tienen al año), y por ello el tiempo lo consideran dólares. Nos les gusta perder el tiempo (como a casi todo el mundo, claro). Los americanos son amigos de los resultados, del dinero. No vacilan a la hora de dar una negativa a una propuesta. Son bastantes firmes en sus decisiones.

La posición hegemónica de los Estados Unidos, hace que muchas de sus empresas y directivos tengan una "cierta soberbia" a la hora de negociar, aprovechando esta posición dominante o de fuerza con la que se consideran bastante identificados.

Seguramente son los más abiertos a invertir en planes de negocio de cierto riesgo a cambio de "jugosos" porcentajes del negocio. Apuestan por las ideas, no como en otros países como España, donde inversores y bancos no creen en las ideas ni en los proyectos sino en los negocios consolidados.

Para cualquier reunión no debe olvidar vestir de traje, pues los americanos para eso suelen ser bastante formales, y les gusta que sus ejecutivos vistan de forma clásica. Tenga en cuenta que la primera imagen es la que cuenta. Toda la informalidad que tienen en el trato y el vestuario fuera de la oficina, se deja en la puerta cuando se entra en la oficina (nos hemos referido a informalidad, no en el sentido de no ser formales, sino de tener un forma desenfadada de vestir y de tratar de forma más directa).

Recuerde presentar un buen plan de negocio con sus propuestas. Los analistas americanos son grandes "admiradores" de los planes de negocio, y los tienen muy en cuenta.